作者 | 柴旭晨

编辑 | 张晓玲

要说今年风头最劲的新能源车企，绝对躲不开理想汽车。除了年销将迈过30万台大关，理想纯电旗舰MEGA赚足了话题度，创始人李想也成了车圈微博之王。

作为年内最后一场A级车展，也是往年广汽系的主场，这一届广州车展却出现了几个“搅局者”，其中，理想MEGA的展台就被人流和镜头围得水泄不通，抢走不少主场的风头，与比亚迪的仰望、华为的问界争芳夺艳。

在各自展台发布会结束后，梅赛德斯奔驰中国区总裁段建军、别克市场营销部长姚芾、小鹏汽车董事长何小鹏等车圈大佬，都来到MEGA台前驻足。

要知道，奔驰一直以豪华MPV的明星“保姆车”闻名；而别克的GL8更是常年霸榜MPV销量榜的角色，去年还推出了50万-120万级别的豪华MPV“世纪”车型；同日小鹏则刚刚发布了自家的旗舰MPV X9。

光环加身的理想“动车头”MEGA，不仅设计上具有话题度，而且还是理想第一次进军纯电赛道、首次将理想的价格体系上限拉升至60万元。

就是这样一款试水豪华赛道的产品，在车展当天开放订购不足2小时，就揽获超1万台订单，超过不少新势力一个月的单量。这也标志着理想的“双能战略”正式打响。

今年无疑是理想最关键的节点，凭借着L系列车型的爆火，它提前跳出造车新势力的圈层，年销量直奔30万+，明年还要继续挑战成为豪华市场的头牌。

然而，即便有着如此令友商艳羡的成绩，理想汽车商业副总裁刘杰却依旧表示，没有任何一家企业是绝对领先和安全的，往后三年将是行业最激烈的淘汰赛。

事实上市场一直在关心，已经在销量上遥遥领先的理想，天花板在何处？虽然在刘杰看来，乘用车市场上有八成的消费者都是家庭用户，仍有不小想象空间，理想也打算死磕“奶爸车”标签。

增程车“带货王”的理想，的确要面临至少三方面的挑战：能否将成功复制到纯电赛道；在渗透率即将过半的拐点到来前，刘杰认为必须有更高的销量目标牵引，占领大众消费者的心智；最后还必须参与特斯拉、华为、小鹏掀起的智驾比拼。

而这都将是理想能否真正拿到车企TOP席位的重头戏，更关系着理想眼下的成功，究竟会继续延续还是昙花一现。

MEGA的走红，算是替理想吹响了向决赛冲锋的号角。刘杰透露，明年理想还有另外三款高压纯电产品，以及更加走量的增程L6车型上市。

开门红之后的理想，将如何运筹下半场的赛程，它又是否将彻底“挥别”新势力，跻身特斯拉、比亚迪的巨头阵营？

以下是华尔街见闻与理想汽车商业副总裁刘杰、MEGA产品负责人李昕旸的对话实录：

问：理想MEGA的销量目标是多少？

刘杰：我们希望做到50万以上全量市场的销量第一，不分能源形式，不分车身形式，一个月差不多接近六万台。我们认为一个50万以上的优秀产品的合格标准，是能做到10%的市占率以上，这是一个及格线。

问：目前小鹏X9的定价也出来了，理想MEGA的定价策略有哪些考虑？

刘杰：我们面向的是完全不一样的用户。小鹏X9预售价是38.8万起，我觉得他们的定价区间会更接近塞纳、格瑞维亚。

而MEGA是真正为大家庭打造的一台顶级MPV，MEGA的用户中，会有很多原先是埃尔法、威尔法的车主，还会有很多原来奔驰S级、宝马7系、宝马X5和X7的车主。

这样的故事不是没有发生过，几年前还没有埃尔法的时候，百万级别市场是没有MPV车型，当有了埃尔法以后，它创造出了新的市场，用户来自于原来的豪华轿车和豪华中大型、大型SUV，这是MEGA所面向的50万以上的家庭。

问：理想MEGA准备在哪个工厂生产，它的产能计划大概多少？

刘杰：MEGA的工厂跟L系列不在一起，MEGA会在北京基地进行量产。北京工厂差不多1月份就能具备相对比较充沛的量产条件，会从2月初启动正式量产。

问：有消息称理想明年的销量目标是超80万，相当于会抢占很多BBA的市场，是不是理想达到80万年销量时格局就成熟了？

刘杰：没有80万目标这个精准数字，理想明年的目标是希望挑战豪华车市场的第一名。

首先到明年，我们判断20万以上的新能源市场渗透率会接近55%，对应总量400万辆左右。今年理想在这一细分市场的份额已经稳定在15%以上，如果明年是400万辆市场大盘的话，肯定不希望市占率降低。

第二，新能源渗透率到了55%，意味着这可能是重要的拐点。20万以上的价格区间市场上，有超过一半的用户选择的是新能源品牌。看创新扩散曲线的话，是从早期大众开始进入到晚期大众阶段了，这是机会也是很大的挑战。

因为如果你不是头部品牌，晚期的大众消费者可能压根就不会考虑你。而且到时候就不仅仅是新能源和油车的头部比拼了，他会把所有意向价格内的品牌放在一起比较、判断。

这是为什么我们认为明年必须要有高的目标牵引自己，只有这样，在从早期大众进入到晚期大众拐点的时候，才能保证在我们所面向的20万以上家庭用户里面，能够成为无论新能源还是燃油品牌中，家庭用户真正的首选。

问：大家都觉得今年理想安全上岸了，听刚才的说法感觉还是挺紧迫的？

刘杰：2023-2025年这三年，应该是整个行业最关键的淘汰赛，甚至还有持续提前的趋势，可能甚至到明年底，最终哪几家企业能留在牌桌上就会初见分晓。

最近有一些后来的企业，也在抓紧脚步尽快赶上这次上牌桌的机会。所以紧迫感和危机感是要一直存在的，没有任何一家企业可以高枕无忧、是绝对领先和安全的。

问：您觉得最后能在淘汰赛里突围的5家或者10家会有哪些？

刘杰：很难说前五或前三是谁，我们只能说理想会尽全力在这场淘汰赛里脱颖而出。

原来我们认为电动的渗透和智能的渗透可能是两轮淘汰赛，现在越来越发现可能会合成一轮，因为电动的渗透里面有物理、化学的要素，但智能的渗透是一个软件，渗透速度比电池技术、电动技术要快，所以很有可能会合成一波，这其实是整个行业相比一年前很不一样的地方。

问：那理想在智驾方面有什么进展和布局？

刘杰：智驾方面，我们全场景NOA的内测工作一直在稳步推进中，但是我们希望在最终能够普惠到更多用户的时候，包括智能驾驶、智能空间，这部分会由在12月的MEGA发布会上公布。

问：这种情况下，明年理想为这场“决战”做了什么准备呢？

刘杰：第一，成为真正20万以上不分能源形式的家庭用户首选品牌。

第二，有两个非常重要的战略支撑：其一是明年增程产品线会靠L6进入20-30万市场，完成20万以上全价位段覆盖；继而加速高压纯电产品布局。明年下半年，除了MEGA外的另外三款高压纯电车将推向市场。分别对应旗舰、40-50万、30-40万的市场定位。这是明年的两个对于销量产生新增量的机会点。

问：像小米这样的科技企业杀入汽车市场，看好它们未来发展前景吗？

刘杰：手机领域最强的就是华为和小米了，不会再有其他科技企业能够获得他们这样的关注度。而且小米也是很早就投入了，如果今天还没动手已经没有机会了。

对于小米第一款产品的定位，我觉得还是以特斯拉、小鹏为重要的标杆，更多和Model3、P7i这些产品有直接的竞争关系。刚才也谈到了这三年的淘汰赛，我觉得整个行业还是会非常精彩。

问：理想汽车10月份销量突破了4万辆，接下来年底会冲刺什么目标？明年的整个战略大概是怎样的？

刘杰：整体四季度，我们的总交付量将达到12.5万至12.8万辆，基本上是产能的极限了。尤其是12月份，我们认为还会有更旺盛的需求。

一方面，汽车市场传统上在12月份都会出现消费提升，同时30万以上市场在年底会有购置税减免政策的小退坡，可能会让一部分消费者的需求前置。

问：增程和纯电的新车型是面向什么目标用户市场？理想对品牌精神内涵是如何理解？

刘杰：无论哪款产品都是面向家庭用户，都是理想围绕家庭进行的整体价值判断和对于产品的思考的。

目前整个中国乘用车市场有将近80%的购车人都是家庭用户，家庭用户市场足够大，还有太多家庭用户的需求没有被满足。

随着理想更多产品的推出，我们发现有不同类型的家庭用户。L7更多覆盖的是三口之家；L8更多的是一孩、二孩家庭；L6面向的是三口之家、准三口之家乃至刚结婚的家庭。

我们的所有产品都是服务于不同类型的家庭，另外也服务于不同价位段的消费需求。

问：理想MEGA会出增程版吗，或者后续会有增程MPV吗？

李昕旸：我们当时很认真地研究过增程版本MPV，发现有增程器做出来后发现，无论是空间、视野还是悬挂的形式都和MEGA有巨大差异，且用户价值明显低很多。

可能当时的增程方案拿到市场依然是相当不错的产品，但是我们做了非常极致的MEGA。在MEGA上，大家可以看到纯电对大家庭用户能发挥的潜力，同时我们解决了最头疼的充电问题。

所以我们比较坚定这款车要做纯电，从非常独特的形态到极低的能耗等等，一切都是完整的，基于增程架构是无法解决这些问题的。

问：理想目前如何规划补能基建的铺设？

刘杰：我们从去年开始准备超充站的建设，今年真正开始落地。

目前来看，第一款纯电产品MEGA的用户，大部分都会有非常好的家充条件，所以我们认为与城市里的充电相比，高速上的快速补能是需要先解决的更核心的问题，为MEGA这样带全家人出行的大型MPV解决城际出行问题。从明年开始，我们也会加快城市超充站的建设。

到2025年，理想会建成超过3000座超充站，其中一部分在高速路段，根据我们的测算，到1300站左右，基本就能实现在国家高速干线间隔一百公里的覆盖。
问：外界对于MEGA外观的评价很多，内部是什么反馈？

刘杰：对于MEGA这样一款面向50万以上家庭用户的大型全尺寸MPV，我们不能让家人坐着这台车、开着这台车的时候，觉得像一台工具车或商务车，它应该是大家庭里最好的一台车。这种给家人带来的向往感，是我们希望通过设计传递的。