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近年来，随着房地产市场进入深度调整期，房企积极探索新发展模式，房地产代建领域获得了较快发展，房企纷纷成立代建平台，抢占新蓝海。面对新变化，优秀代建企业持续夯实自身实力，加强在代建领域的新探索，以期赢得市场青睐。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列访谈”，通过对20家左右房地产代建企业高层进行访谈，观察房地产代建企业新做法，供行业借鉴。

滨江集团是第一批从事代建的企业，对代建领域有着更为深刻的见解，其代建业务发展大致可分为三个阶段。

1992-2001年，滨江集团以代建业务起家。彼时的杭州正处于城市建设进程的加速期，旧城改造如火如荼地进行。成立之初，滨江集团紧抓政府代建业务，先后承接近江苑、景芳五区三期、南肖埠小区、濮家东村等项目，短短数年内，改造了老旧危房约30万平方米，为后来发展之路夯实了基础。

图：1992年杭州庆春路改造现场

图片来源：网络

2010-2016年，是滨江集团代建业务的辉煌时期。自2010年起，滨江集团开始介入商业代建领域，并于2014年提出“双百亿”战略，计划三年内做到开发业务销售100亿，代建管理业务销售100亿。根据中指研究院发布的《中国房地产代建行业发展蓝皮书》，截止2016年末，滨江集团累计签约代建项目15个，代建管理费总收入达12亿元。

2017-2023年，滨江集团为维护品牌，主动弱化代建。2017年，在滨江合作项目中，委托方资金断裂，波及滨江集团品牌声誉，虽然采取了紧急措施，主动收购了合作项目未售货值，但仍受到“连带责任”，遭遇了业主质疑。自此，滨江集团开始弱化代建业务，降低代建业务比重，转为合作开发为主，延续至今。

回顾滨江集团31年发展史，不难发现品牌至上、顺应市场变化是贯穿企业上下的重要理念。时至今日，面对行业周期性波动，滨江集团宣布再次踏足代建领域，并于今年8月完成团队组建。为了解滨江集团重启代建的缘由，本期我们邀请到滨江管理总经理王赞煜先生进行深度访谈。

滨江管理总经理王赞煜先生

滨江重启代建的三大铁律

当谈到滨江集团重启代建的原因时，王赞煜总表示：“这次重启代建，我们是基于宏观背景与自身优势多角度考虑的，一方面顺应市场变化，将代建作为团队实力保留、业绩增长的战略储备业务；另一方面，则是基于我们在浙江省内的品牌影响力。”

王赞煜总认为，当前重资产开发已经发展到了一定阶段，从市场规模、人均居住面积、人口出生率等指标来看，或已经到达了瓶颈期。考虑到滨江集团目前在浙江省内的产品优势及品牌优势，希望将品牌影响力进一步向外延伸，既能顺应行业发展大趋势，又能将代建业务作为新增长点，轻重并举，共同抵御下行风险。

“滨江代建，是为了让阶段性无法享受到滨江好房子的阶层，住上一套滨江开发的房子，实现‘让更多的老百姓都能住上一套好房子’的愿景”,王赞煜总表示。

滨江集团对于代建有着深度、透彻的思考，在成立团队并正式对外发声前，便已制定了业务开展的三大铁律——即保持主体健康、爱惜品牌羽毛、轻重一体化。

「主动卧倒，以稳健之姿进军代建」

为应对持续下行的行情，滨江集团戚老板提出“主动卧倒，匍匐前进”，通过稳业绩、降负债、去库存等举措，主动降低负债率，保障集团主体财务健康，以更加稳健、轻盈的姿态应对变化的市场行情。

在稳业绩方面，滨江集团从稳投资、稳销售、稳排名等维度着手，力保全国销售额1%的份额。截止2023年12月25日，滨江集团实现销售额1512亿元，在杭州大本营，滨江集团以35.5%的市场份额固守龙头。

坚持以销定产，拿地销售比控制40%以内。1-11月滨江集团权益拿地金额242亿，位列全国第10，从区域分布来看，滨江集团保持杭州60%、浙江省内90%、省外不超10%的比例，深耕熟悉的城市。

图：滨江集团2018-2023年12月25日销售额及行业份额

数据来源：滨江集团、中指研究院

在降负债方面，滨江集团积极减杠杆、降成本，狠抓财务稳健。根据2023年半年度报告，滨江集团净负债率21.5%，大幅降低33.9个百分点。有息负债较年初大幅减少超110亿元，在当前360亿元的基础上，计划2024年再降10%以上，现金短债比2.07，可有效覆盖短期债务。

图：滨江集团2019-2023上半年债务指标

数据来源：滨江集团

在库存去化方面，滨江集团提出“三大战役”，通过大平层攻坚战、车位商铺促销战到外地慢销、滞销、晚销项目的变现战实现回笼资金。戚老板在“乡村振兴、共同富裕”成果汇报会上表示：“目前，三大战役剩余的总货值约167亿元，计划三年左右去化80%”。通过加速滞销货值的变现，将资金置换到更优质区域，让滨江集团有足够多的底气应对市场挑战。

「爱惜品牌，品牌健康仍是首要诉求」

王赞煜总表示：“滨江的金字招牌，在市场好的时候，能够助力产品溢价，在市场差的时候，能够赋能项目，促进流速。但想要依托品牌去逆转大势，那是不现实的。” 因此，滨江集团开展代建业务的过程中，品牌维护仍是首要诉求。

当前市场环境下，滨江集团对两类项目持谨慎态度。

第一类是部分已售的纾困项目，这类项目楼栋排布、户型设计、景观设计等均已落地，在原有设计方案上修改限制较多。另外，此类项目已处于资产处置阶段，想要适当提高投入提升品质，难度较大，最终产品落地可能偏离滨江品质要求，进而影响品牌。

第二类是地块素质较差或市场风险较大的项目，这类项目对于滨江来说是品牌浪费，甚至会有负面影响。

滨江集团在项目选择时拥有更多的话语权，但即便如此，滨江集团仍保持理性思维，不追求规模，而是在保证品牌健康的前提下，筛选优质项目，最终项目的高品质落地也能反哺品牌，形成正向、良性的循环。

「轻重一体，共享集团资源」

滨江集团代建发展模式坚持轻重一体，在城市布局和团队组建共享集团资源。

在布局方面，滨江管理围绕重资产所在的“浙江省内为主，辐射长三角区域”，优先在杭州、湖州、金华等城市拓展业务，从熟悉的城市切入，能够更加精准把握市场节点，对自己负责，对委托方负责。

在团队方面，滨江集团从各条线选拔了优秀人才，并且轻、重业务采用统一的薪酬体制与管理方式，即便委托方对项目的团队人数有硬性要求，滨江集团也拒绝临时招人充数，而是优先内部调配。虽需承担较高的人员成本，但其优势在于，能够保持团队稳定性，利于把控产品品质。

截至目前，滨江集团累计承接了31个项目，签约面积约870万方，其中在建11个项目，覆盖杭州、金华、湖州等重点城市。

“目前，公司仍有超八百亿授信尚未使用，未来市场一旦重新回暖，投资可以马上到位，团队可以马上到位，因此将代建作为一个战略储备业务，可以为公司长远发展注入更多发展动能”。

正是基于经营安全、品牌健康与轻重并举的理念，滨江集团方能在行业深度调整的当下，主动进军代建领域，并且站着做代建。

战略合作大框架下的滨江代建蓝图

“代建的本质是提供专业化服务，只有在合作过程中帮助委托方解决问题，保证服务质量，相互建立信任关系，才能在代建赛道中构建竞争壁垒”，当谈到业务合作时，王赞煜总表示。

滨江集团将目光聚焦城投公司，从高维层级介入，与城投公司建立战略合作关系，构建滨江代建护城河。

早在2021年起，滨江集团便与湖州城投、金华城投签署了战略合作框架，在当地房地产开发领域展开深入合作。为满足委托方诉求，滨江集团量身制定了重资产开发、小股操盘、轻资产代建等多元合作模式，根据项目去化率预估，匹配不同的模式：

针对不同项目，提供专项的解决方案，既能满足委托方、代建方各自需求，增进合作的稳定性，又能够为滨江自身发掘更多的业务机会。双方优势互补、资源共享，在长期的合作过程中建立信任基石。

目前，滨江集团成功落地了4个项目，其中与金华城投合作的和品、悦品项目均是重资产开发，股权占比51%。湖州太湖未来社区项目则是小股操盘，湖州茅安前项目为纯轻资产代建。

图：滨江城投·和品奠基仪式现场

图片来源：滨江集团

在访谈过程中，王赞煜总表示：“能够取得城投大客户的信赖，源于滨江集团品牌品质优势、成本优势及团队优势，这是我们的制胜法宝”。

「注重品质打磨，顺应时代需求」

滨江集团被誉为杭城精装时代的引领者，其产品树立了“高端品质”“棕榈园林”“蓝宝石泳池”等标示性特点。在当前产品力复苏、内卷的周期中，滨江集团开启新一轮的品质提升。

对不同阶段的项目，滨江集团制定了差异化的提升方案。针对已售罄项目，在遵守报批、报建合规的前提下，为项目做一些加法，锦上添花；针对在售项目，做局部提升，画龙点睛，提升空间相比前者会更大；针对未入市项目，则实行全面提升，从小区门头、入户大堂、风雨连廊、架空层、林下空间、地下室引导区等业主高频接触的部位进行品质升级。

例如在杭州200万级刚需项目翠栖府中，也能够享受电视+沙发双背景墙的精装标准；在蓝宝石泳池的基础上，升级了“度假风”的镜面泳池，犹如一面镜子嵌在园林景观之中，增加了泳池与景观的契合度。

图：杭州滨江翠栖府泳池效果图

图片来源：滨江集团

在与金华城投打造的首个项目滨江城投·悦品中，3.1米起步的层高，突破金华市层高下限，首开即售罄，多次加推持续热销，大尺度、高品质洋房受到购房者青睐。

图：金华滨江城投·悦品效果

图片来源：滨江集团

滨江集团以扎实的产品品质，在业内素有“高端品质标准制订者”的称号。2018年戚老板提出了更深层次的诠释，去掉“高端”二字，要做各个产品层次中的“品质标准制订者”，让滨江集团的品质能够惠及更多购房者，让更多人能够住得起滨江集团的房子。

「成本管控取舍有度，保障产品力呈现」

滨江集团出色的成本控制能力，并不只是简单的压价，而是取舍有度，在集采方面以更低的价格获取更优质的设施设备，在施工工艺方面，则适当提高人工成本，保证最终产品呈现。

例如设施设备集采，滨江集团有长期稳定的合作供应商库，与厂家直接合作，杜绝中间商赚取差价；在人工成本方面，就连杭州的建筑工人都知道，“只要在滨江集团做的好，工资就不会少”；另外，滨江集团的财务费用、销售费用、管理费用远低于行业平均水平。

王总表示“我们内部曾算过一笔账，如果滨江代建收2%的管理费，其中1%左右能够通过成本优化反哺给委托方，既保障总费用持平，又能提升品质，一举两得”。

滨江集团的成本控制是从实战中历练出来的，与滨江集团合作的企业多为大型国央企或混合所有制企业，在公开招标过程中，价格比拼更加激烈，因此更经得起市场考验。

「团队精干高效，人均产出业内领先」

千亿规模的滨江集团，却保持着行业内较为精简的人员编制。滨江集团鼓励员工发挥最大价值，一人多能，通过极高的人均效能，实现企业的高效运转。

滨江集团的项目平均6个月内首开，9个月清盘，在深耕城市杭州平均2-3个项目共用一个团队，在金华、湖州等机会型城市，首个项目需要20-25人团队，通过区域聚焦、资源共享后，后续项目则能逐渐精简至10人以下。按照2023年12月25日1512亿元销售额计算，滨江集团人均销售高达1.4亿元，领跑业内多数企业。

城投企业是城市发展的重要推动力量，滨江集团通过自身优势，成功通过委托方的试炼，与金华城投、湖州城投建立牢固的信任基础。

王赞煜总说到：“这类大合作模式最终肯定是双方共赢的，既能让双方更加公开、透明，又能在合规的前提下，增进模式的开放” ，滨江集团以城投公司为大客户，在业务开展的同时，能够促进城市面貌改变，真正做到与城市共发展。

城市更新&乡村振兴下的发展机遇

当谈到代建赛道未来发展时候，王赞煜总表示：“从发达国家的角度来看，我认为代建赛道是一个朝阳产业，发展的空间很大。但在国内，受到当前房地产大行业的影响，城市之间会存在分化的情况，需要根据自身定位，做好布局规划”。

戚老板对滨江集团代建业务给予了较大的包容度，让代建团队有充足的时间去梳理发展方向。目前，滨江代建作为战略储备业务，定位是配合重资产稳健发展，保留团队实力，每年争取拓展10个左右的项目，未来短周期内，承担起集团100亿左右的销售额，中长周期目标则需要根据宏观形势再做决定。

在未来业务方向的选择上，戚老板的个人情怀已为滨江做出重要指示，即“做国家倡导的、社会支持的、老百姓需要的、自己力所能及的事”，滨江集团代建业务也将迎合趋势，以乡村振兴作为鲜活案例，为城中村改造、城市旧改焕新贡献滨江力量。

「把握新发展模式，积极布局城市更新」

城市更新是滨江集团的起家业务，如今在南肖埠小区入口处仍竖有“安得广厦千万间，滨江房产做贡献”的牌坊，是当地老百姓对滨江集团所做贡献的高度认可。

图：南肖埠小区路口牌坊

图片来源：网络

近两年，城市更新、保障房地位有明显提升趋势，拓宽了滨江代建的发展空间。根据“14号文”披露内容，未来或将形成“市场+保障”双轨制，通过保障性住房解决工薪收入群体住房困难问题，让商品房回归商品属性，满足改善型住房需求；今年下半年以来，中央多次提及的“三大工程”建设预计在2024年将加速落地。

两个政策作为未来发展主力方向，均存在代建需求。其中保障性住房、商品房均是滨江集团擅长的主力业务，而城中村改造则是滨江代建锚定的发力方向。

未来滨江集团聚焦城区常住人口300万以上的热点城市，已和杭州、金华、湖州三个城市的地方政府沟通城中村改造业务事宜，并提供了滨江集团的若干想法及思路。 “目前政策时间尚短，相关工作仍在部署，预计落实将在2024年3月左右，届时滨江集团将积极拓展相关业务”当谈到明年业务方向时王赞煜总表示。

「聚力乡村振兴，探索“胡家坪模式”新思路」

胡家坪项目是戚老板的“一号工程”，对于滨江集团来说同样意义非凡。

首先，是滨江集团社会责任感的体现。戚老板自称是幸运的一代，改革开放、经济发展、城市化进程同步发展，造就了滨江集团如今的成绩。得益于社会，也要回报社会，滨江集团在胡家坪投入超5亿元公益改造，既造福当地村民，又响应了国家号召。

其次，是滨江集团企业健康度的体现，自项目启动以来，戚老板将三分之一的时间投入到胡家坪村改造工作。站在戚老板角度来看，“在山上的时间越多，说明企业越健康”。

再者，是滨江集团探索乡村振兴的鲜活样本，投入资金相对容易，但如何解决人口回流、就业问题，创造长期收入，需要全局思维。

现阶段胡家坪村核心改造工作已基本完成，滨江集团为胡家坪村办了三件大事：

第一，基础设施修建，修桥造路修水库，解决当地村民出行不便、雨污分流、生活用水等问题。

第二，解决当地就业，通过民宿、餐饮等服务类设施，将老百姓带动起来，目前就业安排总人员超过了100个。与此同时，专门成列了农业公司，帮助山茶油、山核桃、高山茶等三优三特农产品推向市场，增加村民收入。

第三，解决空心村问题，通过修建学校，结合就业机会，吸引出门在外的年轻人回流。

2023年12月26日，戚老板在“乡村振兴、共同富裕”成果汇报会暨年度媒体恳谈会中表示：“胡家坪公益改造工程已基本完成，在过去2年多的时间里，我们已经积累建设、改造诸多经验，也总结了老百姓的核心需求。这些经验将为我们后续发展创造更好环境。”

当谈到明年计划时，戚老板表示：“国家乡村振兴是大战略，只有做好胡家坪，才有能力做好王阜乡。目前，王阜乡还有14个行政村，100多个自然村，我们计划明年完成2个行政村改造，如果条件允许，争取做3个。计划用5-7年的时间，完成整个乡的乡村振兴、共同富裕改造工作。”

图：胡家坪村现状

图片来源：滨江集团、中指研究院

不管是保障性住房、城中村改造还是乡村振兴，其目的都是让老百姓“住有所居”“住有宜居”。戚老板全心投入胡家坪村改造工作，通过基础设施修建、打通文旅、农产品产业、吸引村民回流等措施，不仅让胡家坪发生了翻天覆地的变化，造福当地村民，也为国家乡村振兴事业献上了滨江案例。

结语

当前，越来越多的企业参与代建赛道中，有的是被迫转型，有的是探索新机遇，面对日益激烈的业务竞争环境，能够保持相对理性的状态，实属不易。一路走来，滨江集团扎根优质区域，坚持精耕细作，始终以稳健的姿态面对行业变化。

未来，滨江集团将继续保持企业特质，充分发挥品牌深入人心、产品品质突出、人员精干高效的核心竞争力，通过加强与城投企业战略合作，在代建赛道中构建滨江专属的、不可替代的竞争优势。

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